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新聞折込チラシ 、 フリーペーパー 広告 …どのような方法でも構いません。
一度来店していただいたお客様には、
必ず 再来店 していただく「仕掛け」 を用意しましょう。
そうすることで、貴店の売上げ＆利益は必ず向上していきます。
…では、どのようにすれば「 新規客 」が 再来店 してくれるのでしょうか？
初来店したお客様から（清算時などに）、
「とても良かった。また来ます」という言葉をよく耳にすると思います。
しかし、結果的に「また来ます」と言った 新規客 のほとんどが 再来店 しません。
小売・サービス店 における 新規客 の 再来店率は一般に ２０～３０％ と言われています。
では、残りの７０～８０％のお客様は「また来ます」と言いつつ、なぜ 再来店
しないのか？
実は、その原因は明確になっています。
「また来ます」は嘘でも社交辞令でもなく、
その時（その場では）本心でそのように感じているのですが、
その後時間が経過するにつれ、 「お店の存在」を忘れるから に過ぎません。
基本的に人間は 忘れる生き物 です。
特に、われわれ現代人が日々受け取る情報量は膨大で、
人間の脳は、パソコン同様「容量」に限りがあります。
毎日膨大な情報をインプットしている現代人は、
それとほぼ同量の「不要な情報」を捨てる作業を行なっています。
そうしなければ、脳がパンクしてしまうからです。
７０～８０％の 再来店 しないお客様に悪気はありません。
そこで、「 ニュースレター 」を定期的に送ることにより、お客様の脳内で
忘れる → 思い出す → 忘れる → 思い出す …
を繰り返していただきます。
結果、半年～１年間程度で、脳内に 刷り込む（覚えてもらう） ことが可能となります。
また、 それ以外に、ニュースレター には以下の３つの特徴があります。
１．初対面でも、昔から知っているような人間関係を築くことができる
ニュースレター で、お店の裏話や店長のプライベート部分をさらけ出せば出すほど、
お客様は 親近感 を抱いてくれます。
（人に言えないような失敗談などは、特に好感が得られるようです）
ニュースレター が コミュニケーション の役割を担い、
お店とお客様の距離を徐々に近づけてくれるのです。
「○○さんのこと、よく知ってるわ」 …という感情が親近感へと進化していきます。
仮に、あなたがある商品を購入するとして、「知らない人」と「知人」のどちらから商品を買いますか？
当然、「知人」から買う場面の方が圧倒的に多いですよね。
つまり、ニュースレターを発行すると、 売るための土台作り ができるということ。
この１ポイントだけでも、競合他社との「差」は歴然と開いていきます。
２．時代に合った販促ツール
今、時代のキーワードは「不景気」と「インターネット」。
この２つの現象により、消費者は１つの商品を購入する場合でも、
細部に至るまで情報（価格やスペックなど）を収集するようになってきました。
あらゆるデータの中から、最も価値ある商品を安価で手に入れるようになってきたのです。
（余談ですが、これこそが不景気の最大の原因かもしれません。
繁盛企業・店舗は倍々ゲームで売上げを伸ばし、
売れない会社はまったく売れない２極化が進んでいます）
以前に比べ、消費者の「情報収集の仕方」が格段に上手くなっています。
このような状況の中、消費者が「価格訴求だけの広告」に反応しなくなるのは当然のこと。
「情報」としての価値が見出せない（少ない）からです。
その点、 ニュースレター は「情報」ツールですから、読者（お客様）はついつい読んでしまいます。
結果、お店や商品への興味が高まり、購入や来店に結びつく。
「情報提供型」の ニュースレター が、
今の時代にぴったりマッチしているということをご理解いただけることと思います。
３．お店や店長をブランド化できる
「役に立つ」を基本ベースに作られた ニュースレター は、
お客様から「貴重な情報源」として認識され、定期的にお客様の脳内に記憶されていくことになります。
特に、その内容が面白ければ、あなたの発行する「情報」を毎月読まずにはいられなくなります。
少し大袈裟な表現ですが、
テレビドラマに出てくるタレントのような存在感を演出することができるようになります。
（テレビが紙媒体に変わっただけ。
お客様は「媒体」を通じてあなたと触れ合うわけですから、そのような現象が起こります）
では、これを積み重ねていくと、どうなると思いますか？
実際の購入場面において あなたという存在 を無視できなくなります。
選択肢として「合見積もり」の場面でも、あなたにはかならず声がかかることになるでしょう。
このような特徴から、各業界において ニュースレター の効果は年々高まっています。
…しかし、ニュースレターは毎月ただ単に発行すればいいわけではありません。
「正しい表現」「正しい方法」で発行することではじめて、
売れるニュースレターが実現します。
その仕掛けの一部を、次ページで公開いたします。 |
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